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资格审查是指对潜在顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与结论。

顾客资格审查论,从而确定具体推销对象的过程,在某种意义上说,顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。

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1)对现实需求的审查

现实需求是指已经发现的没有被满足的需求,这时顾客已经认识推销产品,同时认为通过购买行为可以寻求满足的平衡和和谐。 

2)审查需求特点和预测购买数量

顾客需求审查不仅包括顾客需求可能性的审查,还应对顾客的需求量进行评价。

3)对潜在需求的审查

推销人员如果发现在寻找到的顾客名单中,有的虽然没有现实需求,但是存在着未来的需求,这就是推销产品的潜在顾客。

4)特定需求审查

在顾客需求审查中,如果发现具有特殊需要的顾客,应该继续进行审查,确切了解特定顾客的需求特点及其需求的意义,以便在以后的推销活动中给予满足。

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